住宅営業のお仕事とは？
仕事内容と年収を徹底解説！
住宅営業は、ハウスメーカーや不動産会社などに勤務して、顧客に対して夢のマイホームを販売する仕事です。
マイホームの購入は、多くの人にとって人生のビッグイベント。生涯最大の買い物と言われます。マイホームをお客様へ引き渡し後のアフターフォローも住宅営業の重要な仕事であり、お客様とは末長く付き合う仕事でもあります。
顧客の人生に寄り添う住宅営業について、具体的な仕事内容や年収、メリット・デメリットなどをご紹介します。
住宅営業の仕事とは？
住宅営業は、顧客それぞれのライフスタイルや価値観、予算などに合わせて理想的な住宅を提案し、販売する仕事。顧客のほとんどは一般の個人、ファミリー層です。
具体的な仕事としては、住宅を売る前段階である「集客」、住宅を売るための「商談」、住宅販売後の「アフターフォロー」などの工程があります。
【集客】
集客とは、将来的に住宅購入を検討している顧客を探すことです。
集客することが、住宅販売営業の入り口となるので、特に重要になります。
集客方法には様々な方法があります。
- ポスティングチラシの投函
- 住宅専門誌やフリーペーパーへの掲載
- 飛び込み訪問営業
- 大手ポータルサイトへの掲載
- InstagramやPinterest等のSNS活用
- 自社のホームページ
- 新築住宅見学会などのイベントの開催
主に上記の施策を行い、顧客を獲得していきます。
集客力が高い企業であれば、住宅営業は営業活動の商談に集中することができます。
【商談～契約】
住宅購入に興味を持った顧客がいれば、メールや電話でアポイントを取り、初回の商談日時を設定します。商談の工程では、顧客の要望や理想をヒアリングしながら、予算に合わせた提案を行います。ヒアリングの際には、家族構成や趣味、ライフスタイルに合わせた間取りや設備、外観や内装のデザインなどを行います。
さらに、予算についても、頭金の額から、住宅ローンの月々の返済額、返済年数などをヒアリングしながら、建築費用、土地取得費用、その他諸経費から総額費用のイメージを提案します。
その後は、実際のモデルハウスや間取りなどのプラン提案を行い、2～3回の商談を行うことが多いです。いかに短い期間で、顧客が満足する提案が出来るかが営業の腕の見せ所です。
顧客は複数の住宅会社に相談していることも多く、商品や営業、会社での差別化を伝え、購入への気持ちをいかに契約締結まで後押しできるかが要です。
また、減税制度などの税金についてもアドバイスを行うのも住宅営業の仕事です。
【アフターフォロー】
住宅メーカーには、建物引き渡しから10年間は不具合がある箇所の修理・補修などのアフターフォローを行うことが法律で義務付けられています。そのため、物件の引き渡しが完了した後も、顧客と長く関わっていくことになります。
アフターフォローがしっかりできていれば、知人や親類といった新しい顧客を紹介してもらえることもあります。
建物が10年位経過すると外壁や壁紙などのリフォームを希望する顧客も出てきますので、リフォーム契約につなげることもできます。
住宅営業は主に３種類
ひと口に住宅営業といっても、扱うものによって仕事内容は異なります。
代表的なものは、以下の３種類です。
【注文住宅営業】
設計段階から関わり、顧客の要望に合わせて工法や間取り、内装、外装などをオーダーメードで進めていきます。
注文住宅では、間取りや設備など可能な限り顧客の希望を実現することが求められます。そのため、まず、建築予定地にどのような法規制があるのかなどの調査を行ないます。
さらに、予算内で可能な間取りや設備を提案したり、顧客が具体的なイメージを持っていない場合に参考プランを提案したりするなど住宅のプロとしての知識と対応が必須です。
自由度が高くやりがいも大きいですが、担当範囲が広く、顧客や設計士、施工担当者などと多くの打ち合わせを重ねる必要があります。ゼロから新築の家作りに携われる面白さがあります。ただ、商談回数が多く、契約に至るまでの期間が長くなります。更に契約してから、工事が始まるため、お引渡しまでの期間も3～6か月掛かります。
ゼロから作るため、完成後に顧客が想像していたのと違ったり、工事が遅れたりするとクレームになることもあります。
顧客と詳細まで打合せしながら、家づくりの営業をしたい方にはおすすめです。
【建売住宅営業】
自社で仕入れた土地に、自社が建てた新築住宅を販売します。
すでに完成している物件を販売するため、注文住宅の営業ほど建築に関する知識は求められないと言えるでしょう。好立地の物件が多い傾向がある為、住環境の良さ（駅近、商業施設や教育施設など）をアピールポイントにしやすいという面もあります。
また、販売価格においても、注文住宅よりも安くなることが多い為、顧客の支払い不安に対して、注文住宅よりも提案が容易になります。
商談回数も注文住宅と比べると少なくするため、1～2回で契約することがほとんどです。
また、新築住宅として、完成しているため、顧客が見て触れて、体感してから契約になりますので、クレームにもなりにくいのも特徴です。
一方、会社としてはすでに在庫を抱えている状態であるため、販売スピードが求められます。
トラブル少なく、短期的に商談しながら、住宅販売したい方にはおすすめです。
【リフォーム営業】
住まいの劣化や故障した部分を修理したり、設備を交換したりするリフォームを提案販売する営業です。建て替えに比べてコストを抑えて快適な住環境が作れるため、世の中的にも需要は伸びています。
築10年以上の住宅を探して、外壁が劣化している住宅へ飛び込み営業する会社も多いです。
外壁の清掃や張替の提案から、内装やキッチンやお風呂、トイレなどの設備のリフォームへと提案の幅を拡げていきます。
高齢化にともない、バリアフリー（段差の少ない）へと住宅をリフォームする方も増加傾向であり、若い世代でも中古住宅を購入してリフォームする購入方法も増えているので、今後の需要はどんどん高くなっていきます。
住宅営業の平均年収は？1000万円狙える!?
住宅営業の平均年収は400万～600万円程度とされています。
ただし、給料体系は、「固定給＋インセンティブ」が一般的。住宅営業は実力至上主義の業種です。学歴や年齢などによる影響が少なく、実績によっては年収を大幅に上げることも可能でしょう。成績が悪くなると収入が大きく落ち込む可能性がありますが、逆に実力さえあれば年収1000万円を超えることも夢ではありません。
また、成果が評価に直結しやすいため、結果を出せる人は数年働いただけでも課長や部長といった役職に就ける可能性もあり、スムーズな昇進も望めます。
一方、企業規模によってベースとなる固定給に差があるのが実情です。そのため、固定給を求めるなら、大手ハウスメーカーへの就職・転職を検討してみるのはいいかもしれません。
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大きなやりがいを得られるのがメリット
マイホームの購入という人生のビッグイベントに携わることができることは、大きなやりがいにつながります。
また、住宅営業はほかの営業職と比べてもクリエイティブ性の高い仕事です。なかでも注文住宅営業は、クリエイティブ職のように創造性を発揮できるでしょう。
手がけた住宅が街に生まれ、お客様に感謝されることが多いのも住宅営業の魅力です。完成した家が何十年も形として残ることも醍醐味です。
住宅営業はきつい？
住宅営業は、成果を出せれば高額な収入が得られて昇進も期待できる反面、営業ノルマが厳しい傾向があるのは事実です。そのため、プレッシャーを感じる人もいるでしょう。
また、扱う商品が高額であるため、契約まで長い時間がかかるケースがほとんど。地道な営業が必要となります。
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経験や学歴が不問の求人が多い
住宅営業は、住宅のプロとして顧客の相談に乗り、幅広い質門に対して適切なアドバイスができる必要があります。また、提案力も求められる仕事です。しかし、未経験でも積極的に採用する企業が多くあり、誰でも採用されるチャンスはあると言えます。
住宅営業はコミュニケーション能力が必要なため、異業種でも営業経験があれば採用される可能性が高くなります。また、飲食店やアパレルなどでの接客や販売経験がある場合も有利になるでしょう。
住宅営業に役立つ資格
住宅営業には資格は必要なく、未経験でも始めやすい職種ですが、持っていると仕事を有利に進められる資格やスキルがあります。
宅地建物取引士、インテリアコーディネーター、ファイナンシャルプランナー（FP）、住宅ローンアドバイザーなどの資格を持っていれば、転職にはメリットになるでしょう。また、仕事を進めていく上で、顧客の信頼も厚くなります。
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稼げる不動産関連の資格ランキング
顧客とコミュニケーションを取りながら理想的な住宅を販売する住宅営業は、感謝されることも多く、やりがいが大きい仕事です。
実力主義で扱う金額が大きい分プレッシャーも多いともいえますが、それも「やりがい」と捉える人は楽しんで仕事ができるでしょう。営業力や対人スキルを活かして稼ぎたいは、ぜひチャレンジしてみてください。
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